Formazione commerciale e delle reti vendita:
Si può impattare sui risultati di business con la formazione? Secondo noi di Newton, sì: attraverso programmi mirati di sviluppo che coinvolgano le direzioni commerciali e la forza vendita. È possibile ottenere risultati immediati e sostenibili, per fare la differenza sul mercato in termini quantitativi e qualitativi.
La formazione commerciale Newton per le reti vendita
I programmi di sviluppo formativo in ambito commerciale sono, per Newton, un modo per alimentare una cultura tesa allo sviluppo di attitudini che consentano ai commerciali di abbracciare le nuove e continue sfide di business. Riuscirvi, significa spesso abbandonare modelli di successo passati e puntare obiettivi di vendita sempre più sfidanti e complessi. Sviluppare e cambiare abitudini a volte sembra richiedere uno sforzo sovrumano: questo è uno dei motivi per cui Newton costruisce e modella dei veri e propri programmi di cultural change grazie a palinsesti di iniziative nei quali convergono anche eventi (live e digitali), piattaforme di social learning e social engagement, training (in aula e via webinar), coaching e workshop, incontrando con continuità manager e venditori ed innescando circoli virtuosi di cambiamento e crescita.
La nostra formazione lavora contestualmente su due aspetti centrali: il supporto delle tecniche commerciali e la visione del contesto commerciale, mettendo al centro l’individualità della persona sales e la prospettiva del cliente.Questa abbinata genera una formazione sempre contestualizzata rispetto ai mercati di riferimento in cui siamo chiamati ad agire evitando l’effetto di standardizzazione degli approcci oggi poco utile ed accettato dalle reti.
La formazione in ambito commerciale ha diversi obiettivi: per i sales manager, mira a fornire competenze e leve per gestire team di vendita, distribuzione e agenzie, svolgendo un ruolo di business partner per facilitare la crescita ed aumentare i risultati commerciali. Per i profili addetti alla vendita, è finalizzata a rinforzare le conoscenze sui prodotti o servizi che devono vendere ma anche di costruire relazioni di fiducia e durature con i clienti e prospect in modo sostenibile, aumentando così i propri risultati.
I costanti contributi all’evoluzione offerti dalla digitalizzazione continuano a cambiare il perimetro di azione ed i ruoli del sales e lo sviluppo esteso dell’omnicanalità sta cambiando e cambierà gli impatti dei sales sui risultati di business. Newton è in grado di accompagnare le persone verso questa evoluzione coerente con la trasformazione del customer journey dei nostri clienti.
Sviluppo delle competenze per le reti di vendita
Newton concepisce la formazione per il management commerciale e delle reti di vendita come percorso di evoluzione del ruolo e, quindi, di sviluppo di quelle competenze comportamentali necessarie per avere un immediato impatto sul business. Sales manager e profili addetti alla vendita, grazie a una formazione avanzata, sono in grado di comunicare in modo chiaro ed efficace, di identificare le esigenze dei clienti e di proporre soluzioni che soddisfano tali esigenze.
Per formazione delle reti di vendita, Newton intende progetti integrati e personalizzati che includano anche l’acquisizione di competenze di self efficacy, di sviluppo del proprio network e del funnel di vendita, tecniche di vendita consulenziale, negoziazione e persuasione. Le persone devono essere in grado inoltre di pianificare il proprio lavoro, gestire i propri contatti (clienti e prospect) e le attività di vendita in modo efficace ed efficiente.
Inoltre, utilizziamo gli strumenti del design thinking per portare in aula una differente prospettiva cliente in modo da costruire insieme all’impresa un metodo disegnato sul contesto che sta affrontando e sulle prossime sfide che affronterà.
Modalità formative per le reti di vendita
La formazione delle reti di vendita può essere realizzata attraverso sessioni formative (in presenza o digitali), e-learning o coaching individuale.
Tali modalità sono spesso immerse all’interno di programmi di engagement dove si creano vere e proprie community che, oltre ad assicurare un maggior commitment collettivo, facilitano l’apprendimento continuo e la condivisone di best practice.
È fondamentale adattare la formazione alle esigenze specifiche dei team, dell’azienda ed alle dinamiche del settore di riferimento: per questo Newton taglia e cuce ogni programma e intervento formativo con un’accurata lettura del business del cliente e delle sue specificità culturali ed organizzative. La progettazione formativa per le reti vendita è, per Newton, continua: ci poniamo come consulenti e figure di accompagnamento in un contesto in cui le esigenze dei clienti e i trend di mercato sono in continuo mutamento.
